По следам профессионалов: как экспортировать успешно
Раскрываем топ-12 ошибок предпринимателей при выходе на международный рынок и даем советы, как их избежать
Анна Торхова
журналист
15 декабря 2020
15 декабря 2020
Обмен зарубежными товарами известен человечеству с древних времен. Веками внешняя торговля помогала государствам развиваться. Первыми транспортными артериями были реки, а самым известным крупным водным маршрутом стал «Путь из варяг в греки», благодаря которому в странах начали появляться заморские вещицы.
Сегодня экспорт – неотъемлемая часть любой успешной экономики. По данным International Trade Centre, в 2019 году крупнейшими экспортерами в мире стали Китай, США и Германия.
Сегодня экспорт – неотъемлемая часть любой успешной экономики. По данным International Trade Centre, в 2019 году крупнейшими экспортерами в мире стали Китай, США и Германия.
Удмуртия, как часть глобального мира, тоже вносит свой вклад в развитие экспортного потенциала. Товары из республики можно найти в Саудовской Аравии, Египте, Алжире, Казахстане, Германии, Латвии, Белоруссии. По итогам 2019 года в списке партнеров Удмуртии насчитывалось 80 стран.
Внешнеэкономической деятельностью сегодня занимаются 525 компаний республики – это порядка 1% от общего числа зарегистрированных в регионе.
Внешнеэкономической деятельностью сегодня занимаются 525 компаний республики – это порядка 1% от общего числа зарегистрированных в регионе.
Источник: twenty20.com
Путь к успеху не бывает легким, особенно в бизнес-сфере. Каждый предприниматель проходит через неудачи, сталкивается с массой ошибок, сдается либо исправляет их и двигается дальше. Производитель лакокрасочных материалов торговой марки PalIzh из Удмуртии компания «Новый дом» – удачный пример того, как важно пробовать и не опускать руки.
«Новый дом» на международном рынке уже около 15 лет. Сегодня в копилке компании успешное сотрудничество с 18 странами. В год компания экспортирует порядка 2 тыс. тонн товаров. За эти годы практика показала, что ожидания покупателей разнятся не только в отношении качества товаров, но и внешнего вида, упаковок.
«Новый дом» на международном рынке уже около 15 лет. Сегодня в копилке компании успешное сотрудничество с 18 странами. В год компания экспортирует порядка 2 тыс. тонн товаров. За эти годы практика показала, что ожидания покупателей разнятся не только в отношении качества товаров, но и внешнего вида, упаковок.
“
Для выхода в новую страну нужен системный анализ, а не субъективное ощущение рынка, это не всегда срабатывает. Здесь необходимо проанализировать аудиторию, конкуренцию, ценообразование, платежные системы страны, способы продвижения, каналы продаж, которые действуют в этих странах, точки соприкосновения с клиентом, пути развития. В последнее время политическая составляющая стала вносить большее влияние на работу с какими-то странами. Очень важно – это найти правильного партнера, который знаком со всей спецификой в данном регионе.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
За рядом строгих подсчетов и теорией должны последовать прямые исследования, вплоть до выезда в конкретную страну и изучения рынка на месте.
Первые шаги
Иногда выход на экспорт может оказаться делом случайным, именно так произошло с ижевской компанией «Криотехника», занимающейся производством криогенных систем и оборудования для работы с техническими газами.
“
Наш маркетолог настраивала рекламу и случайно в географии показа объявлений забыла убрать галочку. Так мы и получили первую заявку на экспортную поставку. В отделе продаж на тот момент никто не знал, что это, как декларацию оформить, внешнеторговый контракт.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
Сегодня компания отправляет свои товары в Армению, Азербайджан, Казахстан, Белоруссию, Узбекистан, Монголию, Туркмению и Киргизию. В 2014 году доля экспорта составила 1,5% от выручки компании за год – около 430 тыс. рублей. За 11 месяцев 2020 года цифра выросла до 24% – 50 млн рублей.
“
Самое сложное для меня – это вести переговоры с азиатами, узбеками, киргизами. Они такие люди, которые никогда не говорят «нет». Может, у них так не принято. Ведешь преддоговорную работу, согласовываешь коммерческое предложение, чертежи, они «да-да», а в итоге выясняется, что у них уже подписан контракт, оплачен аванс другому поставщику. Для меня это сложно понять.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
Кстати, основными конкурентами «Криотехники» за рубежом сегодня являются азиаты.
С ошибками можно столкнуться на любом этапе. Однако чтобы не попасть впросак на первых же минутах встречи и не оставить после себя неприятные впечатления, предприниматели советуют прежде изучить обычаи, традиции и культуру принимающей страны.
С ошибками можно столкнуться на любом этапе. Однако чтобы не попасть впросак на первых же минутах встречи и не оставить после себя неприятные впечатления, предприниматели советуют прежде изучить обычаи, традиции и культуру принимающей страны.
“
Тут должно быть отношение к этому изнутри другое. У арабов самый важный человек входит в комнату первым, у азиатов – последним. Нельзя в Саудовской Аравии сесть нога на ногу, это ошибка. Они будут молчать и улыбаться, но у вас ничего не получится. Они понимают, что в вашей стране всё по-другому, но у них всегда будет мысль: что же он сюда приехал, не подготовился, он у нас в гостях, а не наоборот.
Дмитрий Пыхов, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности завода «Техновек» , занимающегося производством нефтегазового оборудования «Если взять Европу – это достаточно сухой подход, основанный на цифрах, статистике, расчетах и так далее. Азия – это совершенно другая культура переговоров: обсуждение условий чаще всего занимает значительно меньшую долю от всего процесса общения. Все страны разные, но вне зависимости от этого главное - слышать вашего партнера», - пояснила Елена Телицына.
Изучение рынка той или иной страны складывается комплексно, порой бывает недостаточно уделить внимание только ей. «Вот вы решили вывести скрепку на рынок Азии. С чего вы начнете, с какой страны? Тут простой ответ – начинать надо всегда с Японии. Потому что они все на нее ориентируются. Если вы в любой азиатской стране скажете: мы это в Японии продаем, всё, они у вас купят сразу. Они на нее ориентируются, как на флагман», - поделился опытом Дмитрий Пыхов.
Изучение рынка той или иной страны складывается комплексно, порой бывает недостаточно уделить внимание только ей. «Вот вы решили вывести скрепку на рынок Азии. С чего вы начнете, с какой страны? Тут простой ответ – начинать надо всегда с Японии. Потому что они все на нее ориентируются. Если вы в любой азиатской стране скажете: мы это в Японии продаем, всё, они у вас купят сразу. Они на нее ориентируются, как на флагман», - поделился опытом Дмитрий Пыхов.
Источник: twenty20.com
ТОП-12 ошибок, которые совершают абсолютно все предприниматели при выходе на международный рынок
1
Отсутствие сертификата по международным стандартам
Сертификация – основа для старта в экспорте. Простыми словами, это процедура, подтверждающая качество товаров, их соответствие всем регламентам и правилам другой страны. Выходить на рынок без юридически подготовленного товара – бессмысленно.
“
Если компания хочет выйти на рынок Евросоюза, но идет туда без Европейского сертификата и ждет, что найдется партнер, который сертифицирует товар, то так не бывает. Никто товар без сертификата на рынке Евросоюза не ждет. Даже если такой партнер найдется, с большой вероятностью он оформит сертификат на свое имя и будет пользоваться этим не в интересах нашего экспортера.
Валерия Антоненко, руководитель Центра поддержки экспорта Удмуртской Республики 
Какой именно сертификат требуется в определенной стране, могут проконсультировать в Центре поддержки экспорта Удмуртии, для этого необходимо подать заявку в разделе «Экспортный консалтинг». Поскольку деятельность является затратной, в Центре можно получить софинансирование на международную сертификацию до 80% и на сумму до 1 млн рублей.
“
Центр поддержки экспорта Удмуртии помогает в этом отношении разобраться и какую-то часть затрат покрыть. Мы вообще с ними очень тесно работаем, у нас много положительных отзывов. Самое важное в экспорте не столько механика, очень важно получить быструю, грамотную консультацию, это позволяет избежать ошибок.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
Сертификация – это тот факт, который нужно предусмотреть еще на этапе планирования, подчеркнул гендиректор «Криотехника».
“
Вообще конкретно в нашей специфике много нормативки, которая друг другу противоречит. Часто бывают необоснованные требования, когда заказчик просит дать сертификат соответствия такому-то регламенту, а по факту, когда начинаешь выяснять по тому оборудованию, которое они хотят, выходит, что оно не подпадает под требования этой сертификации.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
По словам Дмитрия Пыхова, чтобы официально поставлять товары, пытаться «срезать углы» и перескакивать ступени – нельзя.
«На уровне, на котором мы производим оборудование, чтобы попасть в другую страну, даже если они сами этого очень хотят, вам потребуется 2,5-3 года, чтобы пройти сертификацию, испытательные мероприятия, опытно-промысловые. Есть частая ошибка, недочет, и он звучит вот так:
- «Мы же производим N продукцию в соответствии с вашими сертификатами международными».
- «А они у вас есть?»
- «Нет, но мы же производим по тем же параметрам».
- «А сертификаты то у вас есть?».
- «Нет».
«На уровне, на котором мы производим оборудование, чтобы попасть в другую страну, даже если они сами этого очень хотят, вам потребуется 2,5-3 года, чтобы пройти сертификацию, испытательные мероприятия, опытно-промысловые. Есть частая ошибка, недочет, и он звучит вот так:
- «Мы же производим N продукцию в соответствии с вашими сертификатами международными».
- «А они у вас есть?»
- «Нет, но мы же производим по тем же параметрам».
- «А сертификаты то у вас есть?».
- «Нет».
Это звучит примерно так: ну я же умею водить машину, но прав у меня нет. Следующим этапом, когда 6 раз наступили на те же грабли, придется получать сертификаты. Сразу возникает славянская мысль: как бы их побыстрее получить, а может, купить где-нибудь? Не получится и не надо пробовать», - рассказал предприниматель Дмитрий Пыхов.
2
Не зарегистрирован за рубежом товарный знак или патент
Товарный знак и патент носят сугубо территориальный характер. Решившись экспортировать, необходимо получить охрану своей продукции в другой стране. По словам Валерии Антоненко, если компания выйдет на зарубежный рынок с незарегистрированным товарным знаком или патентом, она может нарушить права третьих лиц или оказать невыгодную для себя «услугу» другим фирмам. «Могут появиться компании, которые захотят скопировать продукт, бренд и продавать эту продукцию уже под собственным брендом», - добавила руководитель ЦПЭ. Чем крупнее компания, тем больше риск оказаться в такой ситуации.
Источник: twenty20.com
“
Отсутствие регистрации товарного знака может повлечь за собой фальсификаты. Это очень важный пункт, про который все забывают, когда выходят на рынок, это ошибка 99% начинающих экспортеров. Совет: пользоваться текущими инструментами софинансирования при регистрации товарного знака.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
“
Практически все не дорабатывают в юридическом аспекте. У нас сильный фокус на канал продаж и так далее. Скажем, у вас есть спрос, какие-то отношения, но пока еще ни до каких поставок не дошло. Сразу надо понимать, как себя нужно юридически вести в той стране, куда вы сейчас поедете и с кем вы будете работать. Не дорабатываем мы с точки зрения международных патентов. Очень сильно. Можно уже в ладоши хлопать, ура, мы завершаем сделку, и попасть в ситуацию, где вы вроде бы ее завершили, все хорошо, но продать не можете.
Дмитрий Пыхов, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности завода «Техновек» 3
Использует неадаптированные презентационные материалы
Чтобы продать товар, важно его правильно представить – максимально просто и понятно рассказать о продукции и ее преимуществах. Грамотная презентация способна «зацепить» и привлечь интерес потенциального покупателя.
Материалы должны быть адаптированы под конкретный зарубежный рынок с культурной, религиозной и даже политической точки зрения, и переведены носителем языка.
Материалы должны быть адаптированы под конкретный зарубежный рынок с культурной, религиозной и даже политической точки зрения, и переведены носителем языка.
«В разных странах есть своего рода запреты или ограничения. В арабских странах, например, есть ограничения на использование открытых лиц, открытых тел. Есть и цветовые предпочтения, где-то белый цвет считается символом траура, где-то, наоборот, премиум-сегмента, для кого-то золотой будет вычурным, в других странах – очень востребованным», - рассказала Валерия Антоненко.
По словам Елены Телициной, думать, что клиенты в других странах на 100% понимают то, что хочет донести экспортер – большая ошибка. Это необходимо учитывать при подаче материала.
“
Нужно знать, на каком языке и как правильно его подать, в каком виде, формате. Где-то до сих пор действует бумага, и это лучший вариант, где-то не принимают ничего иного, кроме электронной презентации. Совет – изложить информацию как можно более простым языком и лучше себя перепроверить с носителем языка. Такие ошибки у нас однозначно были и потом мы от партнеров получали, что в переводе на их языке – это чушь. До смешного доходит, не было каких-то каверзных ситуаций, но, тем не менее, переводчики не всегда правы, нужно проверять на носителях языка.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
“
Поехали в Казахстан по нефтесервисным компания, сделали классную презентацию с картинками, пришли в первую же компанию и нам представитель говорит: у вас все круто, но вам надо сделать презентацию на английском языке. Там работают мировые лидеры нефтесервисной индустрии и у них все ТОПы – англоговорящие. Я пришел к такому выводу, что для каждого региона, если вы делаете какой-то презентационный материал, желательно привлечь для участия в его разработке русскоговорящего человека, который там живет, носителя языка, культуры, который укажет особенности.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
История каждой компании индивидуальна, и работа с зарубежными партнерами строится по-своему.
“
Мы используем презентацию, которую сделали во время третьего потока экспортного акселератора, и мы ею и пользуемся, она получилась универсальной, язык «технарей» одинаковый.
Алексей Зубков, директор компании «Арпластик» 4
Не проведено маркетинговое исследование и конкурентный анализ рынка
Оценка потребностей рынка, его общей направленности, барьеров и приоритетов, изучение компаний, которые уже поставляют свою продукцию в эту страну – неотъемлемая работа перед началом внешнеэкономической торговли. Ошибочно считать, что российский рынок будет таким же, как зарубежный.
По словам Валерии Антоненко, зачастую компании выходят за рубеж без элементарной подготовки, оценивая свой товар «на глаз». «Риск в этом случае такой: либо цены будут существенно выше цены на рынке, и тогда их продукт никто не купит, либо они наоборот сильно занизят цену в связи с тем, что не исследовали рынок, и им можно было выставить ценник гораздо больше», - рассказали в Центре поддержки экспорта.
По словам Валерии Антоненко, зачастую компании выходят за рубеж без элементарной подготовки, оценивая свой товар «на глаз». «Риск в этом случае такой: либо цены будут существенно выше цены на рынке, и тогда их продукт никто не купит, либо они наоборот сильно занизят цену в связи с тем, что не исследовали рынок, и им можно было выставить ценник гораздо больше», - рассказали в Центре поддержки экспорта.
5
Не сформировано ценностное предложение для зарубежного партнёра
Наравне с правильной презентацией необходимо ясно изложить преимущества товара, которые получит импортер после взаимодействия, иными словами – почему ему стоит сказать вам «да».
В ценностном предложении должны прослеживаться выгоды по цене, либо по функциональным характеристикам товара, наличию дополнительных сервисов. Учитывая сегодняшнюю насыщенность рынка, ценностное предложение – обязательная вещь при внешней торговле.
“
Одна из самых важных ошибок – это думать, что нас в той стране, куда мы собрались, кто-то очень сильно ждет. Нужно понимать, что это не так, и не бросать попытку, даже если она была неудачной. Это трудоемкий процесс.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
“
Здесь всегда у нас будет базовый минус – мы не знаем языков. Кроме того, в нас есть такая вещь: сейчас мы вам все расскажем, вы послушаете, а потом будем договариваться. Так оно работает только с американцами.
Дмитрий Пыхов, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности завода «Техновек» 6
Выбраны неверные каналы продаж, дистрибуции
Анализ рынка включает в себя проработку инструментов и каналов продаж. Это может быть участие в выставках, размещение рекламы в печатных изданиях, на интернет ресурсах, поиск партнеров через торговые представительства, использование интернет-площадок. Так, например, с помощью Центра поддержки экспорта на «eBay» вышла уже 61 компания из Удмуртии.
«Где-то популярно онлайн-продвижение, например, в Китае 50% всех продаж осуществляется онлайн, где-то есть особенности продвижения товарной группы органической продукции в аптечных сетях, где-то, наоборот, в ритейле», - пояснила Валерия Антоненко. Каналы продвижения стоит выбирать в зависимости от страны.
Как рассказал Алексей Зубков, для их компании удачным каналом для продвижения стал YouTube. «Мы для себя открыли Ютуб-канал, правда, с одним роликом. Мы завели его на русском, английском, испанском языках, сейчас хотим на португальский перевести. Очень хороший канал, много клиентов пришло, с Индии много подписок, мы не ожидали такого», - пояснил директор «Арпластик».
Как рассказал Алексей Зубков, для их компании удачным каналом для продвижения стал YouTube. «Мы для себя открыли Ютуб-канал, правда, с одним роликом. Мы завели его на русском, английском, испанском языках, сейчас хотим на португальский перевести. Очень хороший канал, много клиентов пришло, с Индии много подписок, мы не ожидали такого», - пояснил директор «Арпластик».
“
Надо тестировать все. Мы тестировали выставки, интернет-рекламу, прямую рассылку конкретным потенциальным заказчикам оборудования и пришли к выводу, что для нас интернет-реклама – самый эффективный канал продвижения.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
“
Где-то хорошо работает торгпредство, если вы находитесь с ними в коммуникации, часть информации они вам дают. Где-то это совершенно самостоятельный путь, в том числе непосредственно при прямых исследованиях, где-то это какие-то действия на выставках, то есть наоборот, вас находят, но это наиболее редкий вариант. Тем не менее каждый раз разные пути.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
7
Компания не готовится к переговорам, проводит переговоры безуспешно, не выясняет потребности клиента
От того, как будут вестись переговоры, зависит возможность будущего сотрудничества.
“
Мы сами организовываем онлайн-переговоры, часто присутствуем на них, смотрим записи и иногда видим, что компания даже не посмотрела, кто партнер, чем занимается, какие есть запросы на сегодня.
Валерия Антоненко, руководитель Центра поддержки экспорта Удмуртской Республики Важно побороть на первом этапе у потенциального клиента чувство недоверия и ощущения, что импорт – это сложно, говорит гендиректор «Новый дом».
“
Мы должны понимать, что не только мы рискуем, когда экспортируем, но и наш партнер – он тоже рискует, когда импортирует. И эту тревогу или недоверие нужно обязательно убирать. Тут совет – это задавать много уточняющих вопросов. Нужно всегда предполагать, что партнер нас не понимает. Одни и те же термины в нашей стране и у них могут обозначать разные вещи. Есть часть партнеров, которые смущаются и не задают конкретизирующих вопросов. Всегда нужно спрашивать много, отвечать – просто и подробно, и всегда фиксировать окончательные договоренности.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
В этом году свою лепту в переговорный процесс внесла пандемия. «50 зумов никогда не заменят разговора с арабом в коридоре. Почти во всех странах вопросы денежного, серьезного порядка не решаются в офисе, там только все в итоге подписывается. У американцев это может решаться на гольф-поле, у нас в бане, у азиатов в ресторане может быть. Поставить подписи, печати, сидя в галстуке – это самый финальный момент, 98% уже отработано», - добавил заместитель директора по внешнеэкономической деятельности руководитель завода «Техновек» Дмитрий Пыхов.
8
Компания не обучает сотрудников навыкам ведения внешнеэкономической деятельности, не привлекает квалифицированных специалистов
Руководитель компании может считать, что его отдел продаж способен продавать в любой точке мира. При таком подходе команда не посещает никакие обучающие семинары, не учится особенностям ведения межкультурной коммуникации, особенностям заключения внешнеторгового контракта, вопросам подготовки к переговорам.
“
Через себя я это пережил, на штрафы нарывались за то, что мы вовремя не подавали сведения. В течение нескольких дней после того, как закончится месяц, нужно в таможенные органы подавать информацию: что, куда мы отправили. Мы этого не знали. Поэтому обязательно должен быть обученный сотрудник, который имеет опыт работы с этим.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
“
Мы прошли весь путь сами, у кого-то спрашивали, с кем-то советовались, но никакие семинары не посещали, хотя надо было бы, кончено, все это дело изучить заранее, и мы бы, наверное, ошибок не совершали.
Алексей Зубков, директор компании «Арпластик» 9
Компания не проверяет потенциального зарубежного партнёра
Нередки случаи, когда зарубежные партнеры, заинтересовавшись продуктом, его стоимостью, сами выходят на компании Удмуртии. Главное здесь – не уйти с головой в эмоции.
“
Наши компании радостные заключают контракт, не проверив, кто это. Нюансы опять же есть в зависимости от стран даже по тому, как выглядит подписание внешнеторгового контракта. Где-то должна быть обязательно государственная печать, нужно проверять полномочия лиц, действующих от имени компании, их право подписывать именно эти документы. Поэтому если наша компания, экспортер, не проверила вторую сторону, есть риск попасть на мошенников.
Валерия Антоненко, руководитель Центра поддержки экспорта Удмуртской Республики Кроме того, из-за ненадлежащего исполнения обязательств экспортеру будет не к кому предъявить требования по экспортной выручке.
При этом не следует забывать, что несвоевременное получение экспортной выручки наказывается в соответствии с п.4 ст.15.25 КоАП России штрафами за каждый день просрочки и/или в процентах от суммы денежных средств, не зачисленных в установленный срок.
При этом не следует забывать, что несвоевременное получение экспортной выручки наказывается в соответствии с п.4 ст.15.25 КоАП России штрафами за каждый день просрочки и/или в процентах от суммы денежных средств, не зачисленных в установленный срок.
10
Не прорабатывается внешнеторговый контракт, берут за основу договор, предложенный покупателем
Не стоит сразу идти на условия, которые предлагает импортер. В этом случае, как и в целом при работе с партнерами, стоит поумерить эмоции.
«Тот случай, когда компания радостно соглашается, даже зачастую не изучив особенности того контракта, который был предложен, а там могут быть и штрафные санкции, и условия по оплате невыгодные, и невыгодные валютные оговорки», - сообщила руководитель ЦПЭ.
Нюансов много, и разобраться с ними помогут специалисты Центра поддержки экспорта в рамках аудита внешнеторгового контракта.
«Тот случай, когда компания радостно соглашается, даже зачастую не изучив особенности того контракта, который был предложен, а там могут быть и штрафные санкции, и условия по оплате невыгодные, и невыгодные валютные оговорки», - сообщила руководитель ЦПЭ.
Нюансов много, и разобраться с ними помогут специалисты Центра поддержки экспорта в рамках аудита внешнеторгового контракта.
“
Да, это сто процентов. Юрист должен быть подкован. Элементарно в разных странах приемка по количеству, по качеству может отличаться, арбитраж надо учитывать, по какому праву контракт заключен.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
«Тот договор, который изначально у нас был, мы переделывали много раз. У нас по поддержке экспорта есть юрист, мы воспользовались его услугой, она прочитала наш договор и сказала: ребята, вы себе тут смертный договор подписываете, это всё против вас. А мы относились к этому моменту несерьезно, много раз его переделывали, но так и не дошли до совершенства. Вообще контракту надо особое внимание уделять», - подчеркнул директор «Арпластик».
11
Компания работает только на 100% предоплате и не использует финансовый инструмент
Компания может потерять 80% потенциальных партнеров, если будет работать только на полной предоплате. Именно столько компаний в мире работают на условиях рассрочки или отсрочки платежей. «Естественно, не нужно соглашаться на 100% отсрочку без каких-либо гарантий и финансовых инструментов, сокращающих риски экспортера, это может быть хеджирование, страхование, банковская гарантия, аккредитив, форм закрытия рисков много», - уточнила Антоненко.
Однако ситуации бывают разные, здесь стоит учитывать и специфику товаров. «Мы не любим работать на постоплате. Даже имея 6-летний опыт экспорта, буквально на прошлой неделе столкнулись с тем, что согласовали с белорусской компанией контракт на условиях банковской гарантии. И, к сожалению, нам никто из банков не дал беззалоговую гарантию для белорусской госкомпании. В итоге мы потеряли 2 недели, пересогласовывали условия договора», - рассказал гендиректор ООО «Криотехника».
Однако ситуации бывают разные, здесь стоит учитывать и специфику товаров. «Мы не любим работать на постоплате. Даже имея 6-летний опыт экспорта, буквально на прошлой неделе столкнулись с тем, что согласовали с белорусской компанией контракт на условиях банковской гарантии. И, к сожалению, нам никто из банков не дал беззалоговую гарантию для белорусской госкомпании. В итоге мы потеряли 2 недели, пересогласовывали условия договора», - рассказал гендиректор ООО «Криотехника».
Источник: twenty20.com
12
Компания не обеспечивает дополнительный сервис
Чтобы быть конкурентным, необходимо предоставить не только достойный продукт, но и сервис, в том числе доставку. Если компания работает с неадаптивными материалами, характеристиками продукции ниже, чем существуют на рынке, вдобавок компания работает на 100% предоплате с вывозом из России, на сотрудничество с зарубежной компанией можно не надеяться.
«В проработке обычно бывают ошибки логистические. Вроде бы все решили, все поняли, партнера нашли, а потом сталкиваемся с тем, что не понимаем, как туда вообще поставить, каким образом, затратная часть. После всей это работы может выясниться, что это совершенно неинтересно. Здесь однозначный совет – в проработку обязательно включать раздел логистики и заранее понимать, что часть затрат вы будете брать на себя», - пояснила Елена Телицына.
«В проработке обычно бывают ошибки логистические. Вроде бы все решили, все поняли, партнера нашли, а потом сталкиваемся с тем, что не понимаем, как туда вообще поставить, каким образом, затратная часть. После всей это работы может выясниться, что это совершенно неинтересно. Здесь однозначный совет – в проработку обязательно включать раздел логистики и заранее понимать, что часть затрат вы будете брать на себя», - пояснила Елена Телицына.
“
Это всё обсуждаемо. Конечно, я как покупатель хочу получить оборудование с доставкой до меня, чтобы у меня право собственности переходило в момент передачи на моем складе.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
“
Сейчас очень сильный акцент идет на сервис, на постпродажный сервис. Вы поставили железо и уехали, и вас не найти, а если оно поломается?
Дмитрий Пыхов, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности завода «Техновек» “
Мы доставкой занимаемся сами. У нас в Южной Корее были проблемы, когда покупателя обманули, он заплатил не тем. Ему пришло письмо, как будто от нас. Подпись была не моя, но похожая, логотип не наш, но похожий, и вообще мы с этой логистической компанией не работаем. А он проплатил им 4,5 тыс. долларов. Оказалось, это мошенники взломали почту и посмотрели наши переговоры. Как нам позднее рассказали, в Корее нередки такие случаи мошенничества.
Алексей Зубков, директор компании «Арпластик» Говоря о проблематике внешнеторговой деятельности, стоит сказать, что на практике, учитывая специфику товаров, каждый может наткнуться на проблемы разного характера.
Одна из сложностей находится в нас самих, говорит Елена Телицына. Необходимо претерпевать изменения самих себя, привычных бизнес-процессов и правил, инструментов. «Когда мы анализировали, то поняли, что сложность не в том, чтобы выйти в какую-то страну, а сложность в изменении собственных подходов», - рассказала Елена.
Одна из сложностей находится в нас самих, говорит Елена Телицына. Необходимо претерпевать изменения самих себя, привычных бизнес-процессов и правил, инструментов. «Когда мы анализировали, то поняли, что сложность не в том, чтобы выйти в какую-то страну, а сложность в изменении собственных подходов», - рассказала Елена.
“
Сейчас мы знаем, какие нюансы нужно учесть при экспорте. Если это Таможенный союз, то да, это гораздо проще, если нет, где требуется оформление таможенной декларации, мы опять же знаем, что у нас часть продукция двойного назначения и так просто ее не вывезешь, нужно получить заключения ФСТЭК о том, что это оборудование не военного назначения. Когда-то мы этого не знали, контракт заключили первый, идешь на таможню, тебе говорят: а где это, где то, и неожиданно возникают какие-то дополнительные расходы.
Сергей Тарасов, генеральный директор компании «Криотехника»
Кроме того, нужно знать, с кем ты общаешься, говорит Дмитрий Пыхов.
“
Я бывал в ситуации, когда сидишь у партнеров в офисе, на 10-й встрече, давно уже закончили с презентациями. Сидят 15 человек в этой комнате и каждый из них нам говорит: мне все понравилось, у вас, ребята, все здорово. А решения нет, потому что нет человека, который бы сказал: так, всё всех устраивает. Этого финального момента когда нет – ничего не получится. Вывод: мы очень часто делаем ставку и общаемся не с теми людьми.
Дмитрий Пыхов, заместитель директора по внешнеэкономической деятельности завода «Техновек» “
У нас было много ошибок, но не ошибается только тот, кто ничего не делает.
Елена Телицына, генеральный директор компании «Новый дом»
С этими и другими ошибками предпринимателям помогут разобраться в Центре поддержки экспорта. Получить консультацию на каждом этапе выхода на экспорт, узнать о финансовой поддержке можно, подав заявку.
madeinudmurtia.ru
madeinudmurtia.ru
Свежие комментарии